Aunque a veces no lo notes, las grandes empresas utilizan técnicas para seducir y persuadir a sus clientes a realizar una compra.
Estas tácticas pertenecen al área del neuromarketing y son conocidas como estrategias de venta.
Lejos de querer engañar al consumidor, están hechas para comunicar de manera atractiva tu producto o servicio y así influenciar en la decisión de compra.
Si tienes un negocio o planeas emprender, de seguro lo que deseas es vender más. Para cerrar una venta, necesitas todas las ventajas que puedas conseguir, por ello en este artículo te enseñaremos 20 Trucos Psicológicos que te ayudarán a Impulsar las Ventas de tu Negocio.
Escasez y Urgencia
Si te dijera que esta es la única vez que podrás leer este artículo ¿Qué harías? posiblemente lo leerías con mucha atención hasta el final.
Esto se debe a que apreciamos más las cosas cuando estamos a punto de perderlas. Por ello, hazle sentir a tu cliente que si no te compra estará dejando pasar una oportunidad única.
¿Cómo lo logras? Sencillo, primero muéstrale a tu cliente los beneficios irresistibles que obtendrá si te compra y luego añade el elemento de escasez con frases como:
- Solo por hoy;
- hasta agotar stock;
- promoción válida hasta…;
- últimas unidades disponibles.
- Edición limitada.
De esta manera crearás en tus clientes potenciales un profundo y ansioso deseo de adquirir lo que les ofreces.
Además, esta estrategia tiene un doble beneficio: crearás la impresión de que tu producto o servicio es exclusivo y cuanta menos personas puedan acceder a él, más aumentará su valor y las ganas de llegar a adquirirlo.
Lo único que debes tener en cuenta, es no caer en la falsa escasez. Ya que, si lanzas ofertas de tiempo limitado constantemente la estrategia perderá su efecto.
Precios Atractivos
Con precios atractivos no nos referimos a precios bajos, si no a formatos de números determinados, que gracias al neuromarketing sabemos que resultan mucho más persuasivos.
Aquellos precios terminados en 9, 7 o 5 son los que más venden, debido a que captan más fácilmente la atención y hace que sea más difícil hacer comparaciones de precios.
Recuerda que el cerebro no lee número por número ni palabra por palabra, más bien escanea. Es por ello que, si bien de 9,97 a 10,00 hay 3 centavos de diferencia, el primer instinto del cerebro es pensar que el primer producto conviene más.
Precios Señuelo
Cuando no hay distintos precios para comprar, determinamos si el producto o servicio es caro o barato en función de lo que creemos que vale.
Por ejemplo, imagina que vas al cine y antes de entrar a ver la película decides que quieres comprar palomitas. Al acercarte al mostrador notas que el pote de palomitas cuesta 5 dólares.
Al ser el único precio que hay, comenzarás a preguntarte si el tamaño y sabor de las palomitas valen la pena ese precio.
La historia es distinta cuando agregas precios señuelo. Ahora imagina que, en vez de solo una opción, puedes elegir entre 3 distintos tamaños y precios de palomitas.
El pote chico un valor de 3 dólares, el mediano de 4 dólares y el más grande que contiene el doble de palomitas que el pote pequeño tan sólo 5 dólares.
Tu cerebro dejará de pensar si vale la pena comprar palomitas y comenzará a preguntarse CUÁL de todos vale la pena elegir. ¿Y en el caso de ejemplo de seguro elegirías el pote grande no es cierto? Escríbenos en los comentarios que pote elegirías tú.
Estudios comprueban que, agregando este marco de referencia de precios, los consumidores suelen escoger el precio intermedio.
Dar para Recibir
Seguro alguna vez te ha ocurrido que un amigo te hace un favor, y luego sientes que debes hacer algo por él.
Esto mismo sucede en ventas cuando aplicamos estrategias de Reciprocidad. Es tan sencillo como darle algo de valor a tu cliente que hace que se sienta en deuda contigo y te compre.
Hoy en día podemos ver a grandes empresas otorgando asesorías, guías, e incluso e-books gratis. De esta forma logran que sus clientes potenciales confíen en ellos, se sientan agradecidos por el regalo, y luego compren el curso, libro o servicio que les ofrezcan.
Lo mejor de este truco de neuromarketing es que no solo genera ventas en el presente, además fideliza a tus clientes creando un gran volumen de compras futuras.
Autoridad
Las personas no compran aquello en lo que no confían, esto explica por qué nos dejamos influenciar tan fácilmente por personas que demuestran autoridad o conocimiento en un tema.
Así es que, para maximizar las ventas en tu negocio, asegúrate de que tu prospecto vea esos pequeños detalles que funcionan como garantía de calidad de lo que ofreces.
Pueden ser testimonios de clientes, recomendaciones de tu producto por parte de expertos, títulos universitarios o premios que tú o tu negocio haya ganado.
Simpatía
Somos mucho más propensos a responder de forma positiva cuando alguien nos agrada.
Por ello los vendedores de las tiendas de electrodomésticos te reciben con una buena sonrisa. Se trata de generar una conexión positiva con el cliente.
Pero el lenguaje corporal no es la única forma de generar simpatía en tus potenciales clientes. Muchas empresas contratan famosos para ser la imagen principal de sus campañas publicitarias y de ese modo, lograr que los consumidores proyecten las emociones positivas que les genera esa personalidad en el producto o servicio.
Otra forma es asociando la marca a causas sociales o ambientales. Por ejemplo, la marca de productos de belleza Natura, enfoca sus campañas en cómo sus cosméticos son amigables con el medio ambiente, los animales y las comunidades amazónicas.
De ese modo, los embajadores del medio ambiente se convierten en embajadores de los cosméticos Natura.
Para que puedas aplicar la simpatía a tu negocio hoy mismo te dejo 3 sencillos consejos:
- Haz que la gente te conozca: cuenta tu historia y muestra el detrás de escena de la marca.
- Que sea fácil hablar de ti: comparte los enlaces a tus redes sociales, incluso puedes crear un grupo de Facebook para que los clientes compartan sus opiniones sobre tu marca.
- Utiliza modelos con los que tu público se identifique: si apuntas a un público atlético de 30 a 50 años, procura que estas características se vean reflejadas en las gráficas publicitarias.
Consistencia
¿Te has preguntado por qué las empresas utilizan los períodos de prueba? ¿O por qué las vendedoras utilizan frases como “pase a mirar sin compromiso”?
Con estas acciones la empresa busca que las personas realicen pequeñas decisiones a favor de la marca para que cuando se les presente la oferta estén mucho más predispuestas a comprar.
La clave es llamar la atención con una propuesta que no requiera mucho compromiso por parte del cliente y luego ofrecerle algo más.
Este mismo truco psicológico utilizan las cadenas de comida rápida. Ofrecen un combo muy económico para llamar la atención y luego el personal de caja ofrece más opciones para agrandar el combo.
Activa el Olfato
Los olores están muy conectados con las emociones, de seguro que si te pregunto a qué huele tu persona favorita, lo recordarás al instante.
Estas conexiones son muy utilizadas en neuromarketing para ligar aromas con la marca.
Los olores atraen y ponen de buen humor al comprador de forma que es más sencillo cerrar la venta.
Panaderías, cines y tiendas de ropa, emplean este truco para lograr posicionarse en la mente de sus compradores. De este modo, cada vez que huelan palomitas, pan caliente, o perfume, recordarán esas marcas y estarán deseosos de comprar.
Colores
¿Te has preguntado qué es lo que hace a un Ferrari rojo tan especial? Además de la gama del carro, el rojo es un color poderoso que transmite fuerza y pasión por ello nos resulta tan atractivo.
De la misma forma la psicología del color se aplica en banners, empaques de producto y en todo lo relacionado con la publicidad y el marketing para transmitir mensajes al cerebro del consumidor.
Una de las marcas que utilizó esto a su favor es McDonald’s. Al ser un local de comida rápida necesitaban que los clientes se retiraran ni bien terminaran su comida para dejar lugar a nuevos comensales.
Así es que decidieron emplear los colores rojo y amarillo, que al ser incómodos a la vista provocaban que los consumidores abandonaran el local más rápidamente.
Lo mismo puedes hacer tú en tu negocio para atraer clientes, y convencerlos de comprar.
¿Te gustaría un artículo sobre qué colores utilizar en tu marca para atraer clientes? Comenta #Colores y si muchos de ustedes lo solicitan haré un artículo sobre ello.
Prueba Social
La semana pasada fui a encontrarme con un amigo a un bar. Pero al llegar, vi a mi amigo junto con una multitud de gente haciendo fila a un costado de la barra. Entonces le pregunto
– ¿Y esta gente?
– No lo sé, yo vi gente formada y vine también.
Esto se debe a que pensamos que, si otra persona lo tiene debe ser bueno y porque está bien.
Según Nielsen, el 84% de los consumidores confía en las recomendaciones de productos de sus amigos y familiares, que es mucho más de lo que confían en ti.
Por eso la prueba social es tan importante. Para aplicar esta estrategia, si tienes una tienda online puedes agregar una sección de “productos más vendidos” y compartir en redes sociales los testimonios de tus clientes.
Productos a la Altura de los Ojos
Salvo que temas tropezar con algo, pocas veces miras hacia abajo cuando vas de compras.
Así que asegúrate de ubicar los productos más vendidos, más rentables o de mejor precio, a una altura entre 1.60 y 1.70 metros
Está comprobado que este truco psicológico puede aumentar hasta un 35% las ventas, ya que es lo primero que ven las personas al encontrarse a la altura de sus ojos.
Que tu Producto Mire a los Ojos al Cliente
Al vender procuras mirar a tu cliente a los ojos y tu producto no puede ser la excepción.
Si el empaque contiene la figura de un personaje icónico de tu marca, solicita a tu diseñador gráfico que coloque los ojos del mismo de forma que mire directamente al consumidor.
Ejemplos claros de esta estrategia son los empaques de cereales como Froot Loops o Nesquik.
StoryTelling
Una de las formas más efectivas para que el cliente se enamore de tu producto o servicio es contar una historia.
Las personas aman escuchar historias, en especial si el personaje principal es parecido a ellos.
Cuenta una historia donde un ex-cliente parecido a tu prospecto actual haya cumplido sus objetivos y cuenta cuales fueron los beneficios que obtuvo luego de comprarte.
Te daré un ejemplo. Imagina que quieres vender un set de platos. El cliente solo quiere salir del paso y comprar platos nuevos porque se le han roto un par.
Ves que muestra interés en una vajilla en particular entonces le cuentas una experiencia con otra clienta.
“¡Buena elección! Justo ayer hablé con una clienta que me compró este mismo set hace un año, iba a recibir a sus suegros para la cena y quería platos nuevos, quedó encantada ya que son muy fáciles de combinar con otras piezas de vajilla fuera del set, la cerámica es de excelente calidad y no se manchan. Luego de 1 año parecen nuevos”
Cuenta historias con las que tu cliente pueda identificarse, de esta manera te resultará más fácil cerrar la venta.
Usa la Palabra Gratis
Algo especial sucede dentro nuestro cuando escuchamos la palabra “GRATIS”.
Ofrecer servicios o pequeños adicionales de forma gratuita, despertará el interés de los consumidores y hará ver a tu producto más económico.
Algunos ejemplos son las muestras gratuitas en el caso de los cosméticos, cancelaciones gratuitas para el rubro hotelero, o asesorías sin costo en el caso de profesionales o venta de servicios.
Además, esta técnica te ayudará a fidelizar a tu clientela promoviendo ventas a futuro.
Lo importante a tener en cuenta es no ofrecer algo gratis que opaque tu producto principal o afecte la rentabilidad de tu negocio.
Atención Exclusiva
Si lo piensas la sección VIP de cualquier discoteca, muchas veces no es más que un lugar apartado, pero no hay mayores diferencias. Y, sin embargo, todos quieren ser parte de eso.
Todos quieren sentirse especiales, entonces ofrécele a tu cliente la oportunidad de unirse a un grupo selecto de clientes. Por ejemplo: “con la compra de este producto, obtienes una membresía de cliente premium, con descuentos exclusivos y primicia en lanzamientos.”
Aquí te dejo algunas ideas para generar exclusividad dentro de tus consumidores:
- Descuentos de cumpleaños
- Degustaciones
- Lanzamientos o productos exclusivos
- Cupones de descuento
- Puntos acumulables y canjeables
Lo mejor de esta técnica es que luego al cliente se le vuelve muy difícil dejarte. Cada vez que este por comprar en la competencia, lo pensará dos veces, para así poder hacer uso de esos beneficios que le ofreces.
Habla Siempre para el “SI”
Esta estrategia trata de hacer preguntas cuya respuesta sepas que será afirmativa. De este modo perfilarás al cliente para dar una respuesta afirmativa en el momento de decisión de compra.
Por ejemplo, supongamos que tienes un hotel, en lugar de preguntar “¿Qué tipo de habitación quiere?”
Pregunta, “¿Le gustaría una habitación espaciosa, con vista y todas las comodidades?”
Siempre predispone al cliente para dar respuesta afirmativa.
Pero no queda ahí, tú también debes hablar en un código positivo. Esto quiere decir que evites expresiones como “No le será difícil manejar esta laptop” y en cambio, hagas afirmaciones como “Le resultará muy sencillo manejar esta laptop”
Usa nombres nuevos y extraños
Deja de lado los nombres aburridos con los que sueles llamar tu producto o servicio e inventa un nombre nuevo que despierte curiosidad y llame la atención.
Los nombres nuevos son especialmente efectivos en la venta de servicios. Por ejemplo, si eres diseñador web deja de llamar a tus planes: básico, medio y premium.
En lugar de Premium puede llamarse “Automatización total” o “Presencia profesional”
Libera tu creatividad y si tienes dudas, muéstrale tus nuevos nombres a un amigo o familiar para ver qué opina.
Ten en cuenta que no deben ser nombres difíciles de pronunciar, ya que podría terminar siendo perjudicial.
Aversión a la Pérdida
Los vendedores exitosos saben que no solo se trata de enseñarle al consumidor lo que ganará si compra el producto, tanto o más efectivo es mostrarle lo que perderá si no lo compra.
Para lograr esto puedes presentar los descuentos en términos de ahorros, en lugar de decir 20% de descuento, puedes decir “con esta compra ahorras 20 dólares”.
A nadie le gusta perder, y de esta forma le estarás mostrando a tu cliente porque es una decisión inteligente comprar tu producto.
Facilidad y Rapidez
¿Cuántas veces has ido a comprar a la tienda de tu barrio en lugar del supermercado, solo porque queda más cerca? Sabes que en el supermercado encontrarás el mismo producto más barato y, sin embargo, lo compras en esa pequeña tiendita.
Desde que el consumidor advierte que tiene una necesidad hasta que decide dónde comprar el producto que la satisface pueden suceder un millón de cosas
Por lo tanto, asegúrate de que tu proceso de compra sea fácil, rápido y sin trabas; así aumentarás las conversiones.
Si tienes una tienda online, por ejemplo, asegúrate de que para realizar una compra el cliente tenga que hacer la menor cantidad de clicks posibles, esta comprobado que cuanto más largo sea el proceso de compra menores serán las conversiones.
Envío Gratis
Este punto combina la táctica anterior con la palabra mágica gratis.
Si tu cliente tiene dudas al momento de la compra. el más mínimo gasto inesperado, aunque sean unos pocos dólares de envío, podrían echarlo hacia atrás.
Te recomiendo ofrecer envíos gratuitos a partir de determinado monto de compras. De esta forma no solo aumentarás tus ventas, sino también el ticket promedio.
¿Conocías alguno de estos trucos Psicológicos para Vender más? Si te han gustado comparte el artículo y si quieres que profundicemos en alguna, házmelo saber en los comentarios.
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